FASE 1: Preparação

Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Prepare-se adequadamente e chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua. Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para o fechamento.

1. O que o cliente quer comprar?

Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência. No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os problemas dele. É claro que você precisa conhecer a fundo as características e vantagens dos produtos, mas você verá como apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da proposta.

2. Conheça a pessoa com que vai negociar

Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir se ele foi promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele. No caso de ser o primeiro encontro, descubra o estilo dessa pessoa, o que ela gosta de fazer, seu poder na empresa e tudo mais que possa ajudar a criar empatia. Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora.

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